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Sim, você vai ter que mexer com números

Se você é empreendedora ou tem vontade de empreender, preste atenção aqui: sim, você vai ter que mexer com números. Uma gerente comercial e um time capacitado de vendas são muito importantes por conhecerem o mercado, entenderem onde o seu negócio está inserido e, a partir daí, para onde focar as atenções, investimentos e custos.

E por que a área de Gestão de Vendas é tão importante para a empreendedora? Simples. Uma empresa só funciona se tiver um cliente, certo? Não importa se a ideia é muito boa e muito inovadora, ela só vai ser saudável se houver demanda dos seus serviços ou produtos. E, para isso, é preciso entender o mercado, manter-se atualizada e encontrar possibilidades de crescimento.

A empresa deve ter sempre o foco no cliente, e é a equipe de vendas que, com o espírito persuasivo e vendedor, é a responsável por levar até o cliente os diferenciais que você tem em relação aos seus concorrentes. Além disso, esse departamento vai cuidar das metas, da performance, das taxas de conversão, da motivação e do desenvolvimento dos funcionários. Ou seja, é esse departamento que calcula se a empresa está crescendo ou não.

Para entender melhor e até se especializar nisso, o Insper, instituição sem fins lucrativos dedicada ao ensino e à pesquisa, oferece diversos cursos voltados ao empreendedorismo, vendas, marketing digital, marketing estratégico e branding. O curso de Gestão de Vendas aborda a potencialização dos resultados da área comercial como o aumento da retenção e lucratividade dos clientes e da conversão de vendas para prospects.

Conversamos com a professora Marilda Peres, professora do curso de Gestão de Vendas do Insper, que nos contou um pouco mais sobre a importância dessas noções de vendas para o mundo dos negócios.

O curso

“Para os empreendedores, participar desse curso é sempre um choque de realidade. Eles percebem a angústia que é empreender e vários aspectos que eles não imaginavam que fossem ter que dar atenção”. Assim começou a nossa conversa com a professora, que vê a Gestão de Vendas como parte fundamental em uma empresa.

O curso tem duração de 30 horas e é indicado para pessoas que trabalham na área comercial e gostariam de se tornar gestores, ou aqueles que já são gestores e querem se especializar e crescer no ramo e, claro, os empreendedores que querem conhecer sobre a área comercial de uma empresa.

“Focamos muito na troca de experiências entre os alunos. Não fazemos uma consultoria com cada aluno, mas oferecemos trocas de discussão entre eles. Assim, os microempreendedores e os funcionários de grandes empresas podem conversar, e o problema de um pode ser a solução do outro. E é claro que os professores dão pitacos nessas discussões, afinal, estamos há mais tempo no mercado e temos bastante experiência nesse assunto”, afirma Marilda.

As aulas

O curso já está indo para a 17ª turma e é um dos mais aceitos e procurados da escola. “Os alunos promovem seus negócios, fazem networking, têm espaço para isso. Temos casos de alunos que já saíram empregados por colegas, e isso que nos motiva a seguir ensinando e promovendo um local de troca”, finaliza Marilda.

Na prática, o curso de Gestão de Vendas é dividido em três partes: ambiente de negócios, gestão comercial centrada no cliente e abordagem integrada. Vamos a eles?

Ambiente de negócios

Nas primeiras aulas, você aprenderá sobre o ambiente de negócios: dificuldades e oportunidades para a sua empresa.

Gestão comercial

Na segunda parte, você discorrerá sobre a gestão comercial centrada no cliente, ou seja, o que é valor para o cliente e o que ele quer da sua empresa!

Abordagem Integrada

Na terceira e última parte do curso, você aprenderá sobre os indicadores: planejamento (avaliação de potenciais de mercado e de vendas, previsões de vendas e orçamentos); Direção (objetivos da área comercial, remuneração e motivação da equipe); Organização (perfil de integrantes da equipe, recrutamento e seleção, treinamento e métodos); e Controle (análise de desempenho da área e gestão de desempenho dos integrantes). 

Quem já fez o curso

Anna Cristina Dias, fundadora, junto com a sua mãe, da marca de decoração e distribuição de tecidos e papeis de parede Celina Dias, participou do curso há aproximadamente 3 meses. “Eu tinha ideia que precisaria saber sobre a área comercial, mas me surpreendi com o conteúdo atual e fácil de aplicar no dia-a-dia”, conta.  

Segundo Anna Cristina, os conceitos de gestão de vendas foram muito importantes para a visão do negócio: “Tracei um planejamento estratégico fundamentado em análises e, hoje, trabalho com os principais indicadores para dar devida atenção ao meu negócio. Além disso, estabeleci metas de vendas com objetivos claros e premiação para a equipe”.

Em momentos de crise, Anna acredita que ficar de braços cruzados esperando passar nunca é uma opção, e a equipe de vendas é parte imprescindível para isso, pois é a ponte entre cliente e empresa. Além do mais, as sugestões de melhorias normalmente vêm da equipe de vendas. “Deixar de escutá-los é como deixar de escutar os clientes”, finaliza a co-fundadora.

O curso de Gestão de Vendas do Insper pode ser feito por qualquer pessoa com graduação completa – não apenas ex-alunos da faculdade. Se você quer saber mais sobre os cursos de curta duração da instituição, é só acessar:  https://www.insper.edu.br/educacao-executiva/cursos-de-curta-duracao/

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